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  • 關于銷售年度工作計劃

    |吉智

    關于銷售年度工作計劃5篇

    什么樣的計劃才是適合自己的呢?又將迎來新的工作,新的挑戰,該好好計劃一下接下來的工作了!下面是小編為大家精心整理的關于銷售年度工作計劃,希望對大家有所幫助。

    關于銷售年度工作計劃

    關于銷售年度工作計劃篇1

    西南市場做為中國西部大開發的重要陣地,很多大、中型國際企業也毫不猶豫的選擇了這樣機會,扎根西南,同時高薪人才和高薪老板是中、高檔化妝品的又一次良好的銷售機會,同時也是各大國際知名化妝品展示銷售的機會。但誰輸誰贏,暫切不論,關鍵看誰的營銷策略制勝、誰的銷售渠道穩定。

    那么作為國際知名面膜品牌---維肌泉怎樣打開西南之門呢又怎樣擁有一席銷售突破陣地呢作為該品牌,首先我們要進行清晰的認識,在西南地區,該產品的知名度不高,是一大弱點,同時沒有很多消費者嘗試購買使用過,所以在90---300元的面膜產品,如果沒有好的銷售渠道、沒有好的包裝和質量效果、同時沒有配備完善的銷售策略,是很難打開銷售局面的。所以在產品進入市場之前,我們先要進行市場的具體分析,再根據產品特點和消費市場制定相匹配的銷售策略。方可減小銷售投入風險,確保占領一席陣地。

    首先對產品消費對象來講,西南市場屬于潮濕氣候,消費者對面膜產品不是護膚過程中重要的選擇品,選擇對象應該對自己皮膚要求完美、進行科學護理保養且擁有一定消費能力的消費者,那么這類消費群體大部分生活在一級城市和重要的二級城市、部分的三級城市。所以我們必須針對消費群體來制定策略和渠道。

    其次我們對渠道的策略應該針對消費群體來制定,零售網絡我們必須重點針對西南的一級城市和二、三級城市有化妝品有相當影響力的化妝品專賣店、商場、美容美體護理店,因為消費者是注重生活品味和時尚的人,所以她們對購買渠道也是有很重要的選擇、那么我們選擇的渠道必須是有知名化妝品銷售的品牌連鎖店等等,加上利用渠道進行推廣也容易提升產品的購買力和影響力。如四川美樂、藍天時尚、瀘州金甲蟲、三商、貴州的廣明日化、興義的顧氏日化、云南的佳佳美妝、艷麗日化等一定是我們的重點談判對象。因為他們是我們的重要突破銷售口,更是高消費者重點的光顧對象。

    那么對代理商的選擇對象,我們首先要對代理商進行分析,

    一,他對以上的銷售網絡有一定興趣和客情關系。

    二、具有一定的資金實力。

    三、具有良好的品牌推廣意識,因為他們要將在西南區域將還不知名的面膜產品銷售好,必須投入一定的精力來進行產品的推廣。

    四、必須具有一定銷售團隊和培訓教育團隊。因為維肌泉的銷售必須要進行系統的銷售培訓和產品推廣教育零售商團隊。

    五、具有誠信經營理念和長期的經營打算。所以選擇好了代理商等于成功了一半,對代理的選擇我們必須進行細致挑選。

    對于產品的推廣,做為在西南區域還不知名的面膜產品要想在零售終端得到良好的銷售,我認為要制定良好的銷售策略,分五個階段來進行:

    1、 省級經銷商建立期:這個階段重點開發四川、云南、貴州、重慶、西藏的省級代理商,在三到四個月全部完成。建立第一渠道基礎,找到產品的輻射點。

    2、零售渠道建立期:這個階段首先要指導省級代理商極其銷售人員、促銷隊伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判、怎樣說服零售商去接受產品、拿出資金和陳列位置銷售面膜產品。怎樣去簽定合同。先開發哪些零售商、后開發哪些零售商。怎樣確定合作方式等等。

    3、產品銷售培訓期:這個階段首先要指導省級代理商極其銷售人員、促銷隊伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判,怎樣讓零售商的人去銷售產品、陳列產品、推廣產品、怎樣服務消費者。什么樣的推廣方式適合什么樣的零售商,以及產品的功能特點和獨特之處。

    4、產品的推廣期:這個階段是給零售商帶來最大利潤的階段,而利潤來自產品的銷量,關鍵又在我們是否制定了合理、有效的推廣方式,所以在推廣一個大家不熟悉的面膜產品,我們除了展示和試用以外,我們更要提升品牌價值,因為這些消費者不但要購買好質量的產品,更需要有品牌價值的產品,我們必須面對市場、重點圍繞產品和具體的市場制定不同階段的產品推廣活動和服務活動。特別是在夏季的旺季季節,我們選擇1—2款低價位的產品進行品牌滲透。因為靠低價位的產品滲透品牌影響力、高價位產品拉動產品的特色服務和功能服務,產生更高的品牌魅力價值。

    5、產品終端陳列、渠道整理期、強化重點網絡:這個階段我們要進行網絡的整合、太差又銷售不好的網絡既費人力成本、又影響產品的品牌魅力,甚至對網絡帶來負面的影響,所以我們必須分析每個網絡的銷售情況,進行有效的整合。建立適合零售商的銷售策略。同時尋找公司和省級代理的銷售缺點,進行糾正更改。檢查和落實零售終端還沒有執行到位的地方。不斷完善整改。強化網絡質量,提升終端銷售和品牌價值。

    關于銷售年度工作計劃篇2

    公司在總公司的領導、幫助和支持下,光谷諾太公司已具有初步規模,為國內市場的全面發展打下了基礎。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟,光谷諾太品牌在國內都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數額月月增加、市場的占有率已由原來的華東地區縱向到華南地區,并已著手向華北、西北地區拓展。光谷諾太產品銷售和光谷諾太品牌在國內信譽大大提高,為光谷諾太公司在國內的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素,與總公司的要求尚有相當距離。公司在總結20__年度工作基礎上,決心圍繞20__年度總公司目標,堅持以“內抓管理、外拓市場”的方針,并以“目標管理”方式,認真扎實地落實各項工作。

    一、市場的開發:

    創新求實、開拓國內市場。根據去年的基礎,光谷諾太公司對國內市場有了更深的了解。產品需要市場,市場更需要適合的產品(包括產品的品質、外型和相稱的包裝。因此,光谷諾太公司針對國內市場的特點,專門請人給公司作銷售形象設計,提高光谷諾太公司在中國市場的統一形象。配合優質的產品,為今后更有力地提高光谷諾太公司在中國的知名度鋪好了穩定的基礎。

    同時,建立健全的銷售網絡體系,使光谷諾太開拓中國市場奠定了銷售分點。光谷諾太公司擬在2月初招聘3-4名業務員,全面培訓業務知識和著力市場開發,灌輸光谷諾太經營理念。

    二、年度銷售工作計劃:

    1.全年實現銷售收入4000萬元;

    2.提高公司產品在(同行業)國內市場占有率提高;

    3.降低銷售各項管理費用和差旅費用;

    4.建立完善華南、華北、海外銷售體系,以及建立客戶服務中心;

    5.培養長期可持續的銷售技術人員團隊;

    三、實施要求:

    銷售市場的細化、規范化有利操作。根據銷售總目標4000萬,按季度、月份給銷售區域下指標,責任明確,落實到人,績效掛鉤。

    1.劃分銷售區域。全國分3區域,每個區域下達指標,用考核的方式與實績掛鉤,獎罰分明;

    2.依照銷售網絡的布局,要求大力推行代理商制,爭取年內開辟1-2個區域的銷售代理商;

    3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;

    4.配合產品研發部,上半年針對市場需求力爭開發1-2個新產品,下半年形成新品面市銷售的可能,完成總公司下達的任務計劃數;

    5.加強內部管理,提高經濟效益:

    1)財務銷售成本:核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰,月度要有報表反映,季度要有考核,力爭銷售年度達標4000萬;

    2)人力資源管理:根據總公司要求,結合光谷諾太公司工作實際配置銷售部各崗相應人員。用科學激勵機制考核,人盡其才,愛崗敬業,每位員工以實績體現個人價值;

    3)銷售部費用管理:差旅費用實行銷售承包責任制,績效獎金用考核的方式與實績掛鉤,獎罰分明;(預計銷售人員差旅費用每人每年約為4-5萬元)

    關于銷售年度工作計劃篇3

    一、白酒企業市場調查研究

    (一)消費者市場調研

    1、消費者對產品的總體接受程度調研;

    2、產品的概念、產品品牌名稱調研;

    3、產品的消費目的調研;

    4、產品的消費心理調研;

    5、產品的消費趨勢調研;

    6、產品與同類競品相比優點與不足調研;

    7、消費者對產品的個性化需求是什么;

    8、產品的品牌定位調研;

    9、產品的目標市場調研;

    10、產品的核心利益點調研;

    11、產品的系列賣點調研;

    12、產品價格定位調研;

    13、產品的口味調研;

    14、產品的包裝調研;

    15、產品的銷售渠道調研;

    16、產品適合的傳播方式調研;

    17、產品終端銷售調研;

    18、產品有效的促銷方式調研;

    19、消費者對產品做大市場的營銷建議;

    20、產品消費者的個人特征。

    (二)產品經銷商市場調研

    1、貴公司經銷哪些同類產品品牌;

    2、哪些品牌的產品銷售狀況比較好,主要原因是什么;

    3、貴公司經銷同類產品的銷售狀況;

    4、各品牌產品銷售狀況好或者不好的原因有哪些;

    5、經銷商認為該產品的優點與不足;

    6、增加該產品銷量的方法有哪些;

    7、您是否愿意銷售該產品;

    8、對銷售該產品的顧慮;

    9、您預計該產品的市場前景如何;

    10、與廠家的合作方式建議;

    11、希望廠家提供哪些支持;

    12、經銷商對該產品在營銷方面有哪些意見和建議。

    (三)競爭對手市場調研

    1、品牌定位;

    2、產品類別;

    3、產品定位;

    4、目標市場;

    5、各類產品的價格;

    6、產品賣點;

    7、銷售區域;

    8、市場進入策略;

    9、廣告策略;

    10、促銷、公關策略;

    11、銷售政策;

    12、銷售狀況;

    13、企業的發展動態等。

    二、白酒企業經營診斷

    1、品牌策略診斷;

    2、營銷策略診斷;

    3、目標市場診斷;

    4、市場定位診斷;

    5、產品策略診斷;

    6、價格策略診斷;

    7、銷售渠道診斷;

    8、廣告策略診斷;

    9、促銷方式診斷;

    10、銷售管理體系診斷。

    關于銷售年度工作計劃篇4

    根據公司20__年度__地區總銷售額x億元,銷量總量x萬套的總目標及公司20__年度的渠道策略做出以下工作計劃:

    一、市場分析

    空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。20__年度內銷總量達到__萬套,較20__年度增長__%。20__年度預計可達到__萬套。根據行業數據顯示全球市場容量在__萬套。中國市場容量約為__萬套,根據區域市場份額容量的劃分,__空調市場的容量約為__萬套左右,x萬套的銷售目標約占市場份額的__%。

    目前__在__空調市場的占有率約為__%左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及20__年度的產品線,公司20__年度銷售目標完全有可能實現。20__年中國空調品牌約有__個,到20__年下降到__個左右,年均淘汰率__%。到20__年在__等一線品牌的“圍剿”下,中國空調市場活躍的品牌不足__個,淘汰率達__%。20__年度__受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題,市場份額急劇下滑。__也受到企業、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如__等品牌在20__年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而__空調在__市場則呈現出急速增長的趨勢。但__市場基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

    二、工作規劃

    根據以上情況在20__年度計劃主抓六項工作:

    1、銷售業績

    根據公司下達的年銷任務,月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店,完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上,提高銷售業績。主要手段是:提高團隊素質,加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動,強勢推進大型終端。

    2、K/A、代理商管理及關系維護

    針對現有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關系維護,對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的企業文化傳播和公司20__年度的新產品傳播。此項工作在x月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通。

    3、品牌及產品推廣

    品牌及產品推廣在20__年至20__年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關系宣傳活動,提升品牌形象。如“__空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統聯合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

    4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)

    根據公司的__年度的銷售目標,渠道網點普及還會大量的增加,根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設,(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)

    5、促銷活動的策劃與執行

    促銷活動的策劃及執行主要在20__年x月—x月銷售旺季進行,第一嚴格執行公司的銷售促進活動,第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢,攻其劣勢,根據公司的產品優勢及資源優勢,突出重點進行策劃與執行。

    6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

    團隊工作分四個階段進行:

    第一階段:x月__日—x月__日A、有的促銷員進行重點排查,進行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點保留在__人左右,進行重點培養。B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表。C、完成__空調系統培訓資料。

    第二階段x月x號—20__年x月x日第二階段主要是對主力團隊進行系統的強化培訓,配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動,并協作業務部門進行網點擴張,積極進行終端布置建設,并保持與原有?端的有效溝通,維護好終端關系。

    關于銷售年度工作計劃篇5

    銷售總監是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶,銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象與品牌,對銷售人員而言,銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。所以銷售總監作為一名銷售負責人,就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。

    承上啟下的銷售工作,除了要忠實履行本崗位職責,更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識,要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

    工作責任主要表現在:督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協助技術部工作等等…

    其實我個人認為,每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始,我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里,需等完全了解的時候,就應該充分發揮其潛在的優勢,如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力,我會對其進行相應的督導,我們相互學習,幫助完成公司下達的銷售指標,從而來彌補其不足之處。

    作為銷售負責人,新的一年需要做的工作很多:

    1、分析市場狀況,正確作出市場銷售預測報批;

    2、擬訂年度銷售計劃,分解目標,報批并督導實施;

    3、根據業務發展規劃合理進行人員配備;

    4、匯總市場信息,提報產品改善或產品開發建議;

    5、洞察、預測危機,及時提出改善意見報批;

    6、關注所轄人員的思想動態,及時溝通解決;

    7、根據銷售預算進行過程控制,降低銷售費用;

    8、參與重大銷售談判和簽定合同;

    9、組織建立、健全客戶檔案;

    10、向直接下級授權,并布置工作;

    11、定期向直接上級述職;

    12、定期聽取直接下級述職,并對其作出工作評定;

    13、負責參與制定銷售部門的工作程序和規章制度,報批后實行;

    負責督促銷售人員的工作:

    1、銷售部工作目標的完成;

    2、銷售指標制定和分解的合理性;

    3、工作流程的正確執行;

    4、開發客戶的數量;

    5、拜訪客戶的數量;

    6、客戶的跟進程度;

    7、獨立的銷售渠道;

    8、銷售策略的運用;

    9、銷售指標的完成;

    10、確保貨款及時回籠;

    11、預算開支的合理支配;

    12、良好的市場拓展能力

    13、紀律行為、工作秩序、整體精神面貌;

    14、銷售人員的計劃及總結;

    15、市場調查與新市場機會的發現;

    16、成熟項目的營銷組織、協調和銷售績效管理;

    進行銷售業績的制定:

    銷售業績的制定要有一定的依據,不能憑空想象。要根據公司的現狀,已及公司產品種類,細細劃分。

    隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,甚至可以細分到每一個銷售人員月。半年。一年銷售業績是多少,從而很完美的完成公司下達的季銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

    銷售計劃的制定:

    制定一份很好的銷售計劃,同樣也是至關重要的事情。有句話說的好,沒有理想就永遠不可能達成??梢?,銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。

    定期的銷售總結:

    其實,銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的`時間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結果,最終總結出銷售成功的法則。當然,我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應該積極面對,看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善,什么地方以后應該改進的。

    定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助,從而使整個銷售過程順利進行。

    銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的信息,知道競爭對手的一些動向。要知道,我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

    銷售團隊的管理:

    銷售團隊的管理可以說是一個學問,也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務,起決定性左右的就應該是銷售團隊。

    在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一,目標明確為一個基本前提的基礎上,充分發揮每一成員的潛能優勢,是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想,每一個隊員都會喜歡自己的工作,喜歡我們的環境的。

    公司為大家創造了很好的企業文化,同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺,所以,銷售人員應該感覺到滿足,并胸懷感恩的心,我希望能讓每一位銷售人員學到相應的東西。

    績效考核的評定:

    績效考核的評定雖然比較繁瑣,但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標,績效考核是一個比較直接的數據。

    1、原本計劃的銷售指標

    2、實際完成銷量

    3、現有客戶的拜訪數量

    4、月合同量

    5、銷售人員的行為紀律

    6、工作計劃、匯報完成率

    7、需求資源客戶的回復工作情況

    上下級的溝通:

    銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務,詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時,也可以反應基層人員所遇到的實際困難。

    銷售人員的培訓:

    1、提升公司整體形象

    2、提升銷售人員的銷售水平

    3、順利構成合同達成

    以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售負責還有很多的事情要做。比如:配合財務部門帳款的收取,銷售人員的定位問題,市場評估等等,在這里我也不一一說明了,但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務。

    銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵,公司的戰略目的很明確,既然要設立一個銷售部,我就要讓銷售部活起來,讓我們的業績明顯的體現出來。為積極配合公司創造更好、更高的目標努力前進!

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